▶ 00:00:01 — В предыдущем видео, говоря о стратагеме № 3, «Убить чужим ножом», я привел пример, как руководитель компании вынудил конкурента запустить проект сертификации по стандарту поставщиков, не будучи готовым к нему.

▶ 00:00:35 — Этот кейс похож и на применение стратагемы № 15, которая называется «Сманить тигра с горы на равнину», что означает «Вынудить противника покинуть привычную ему территорию и зайти на неизвестную», я решил сегодня рассказать именно о ней, чтобы показать разницу.

▶ 00:01:04 — Генеральный директор компании Бланко, специализирующейся на выпуске молочных продуктов, собрал своих топ-менеджеров на совещание.

Он получил информацию из достоверных источников, что их конкурент, концерн Милагро, принял решение инвестировать значительные средства в приобретение животноводческих хозяйств и ферм по выращиванию кормовых культур во всем их регионе, чтобы взять под свой полный контроль сырьевой рынок и сократить затраты.

Никаких объявлений о реальных сделках не было и руководители фермерских хозяйств не подтверждали, что ведут переговоры с Милагро, но Генеральный директор компании Бланко понимал, что ситуация опасная и бездействие может привести к значительным потерям. Если Милагро завладеет сырьевым рынком региона, то, скорее всего поднимет цены на молоко для конкурентов. Можно конечно начать закупать сырье в других регионах, но это сложно, так как надо заново выстраивать взаимодействие с поставщиками для обеспечения требуемого уровня качества, и идти на потери из-за удорожания логистики.

Директора Бланко смущало то, что в прессе информация на эту тему была противоречивой. Одни медиа каналы утверждали, что уже достигнуты определенные договоренности между Милагро и фермерами, а другие утверждали, что до реальных договоренностей еще очень далеко.

В конечном итоге, на совещании топ-менеджеров компании Бланко было принято решение не пытаться разобраться в том, что именно и когда собирается сделать компания Милагро, а самим провести расчёты того, как изменится финансовая модель, если компания Бланко сама начнет усиливать вертикальную интеграцию и приобретет сельскохозяйственные активы.

Расчеты показали очень многообещающий результат. Даже пессимистический сценарий показывал хорошие перспективы. В результате было даже принято решение о включении в проект задачи создания своей розничной сети. Идея была в том, чтобы контролировать всю цепочку создания стоимости — от поля до полки магазина.

Руководство компании Бланко решило безотлагательно запускать проект в реализацию – надо было воспользоваться медлительностью конкурента, свойственной всем огромным холдингам, коим и являлся концерн Милагро.

▶ 00:03:41 — Но реальность оказалась совсем непохожей на финансовые прогнозы. Из-за отсутствия знаний о новом рынке на практике вертикальная интеграция привела к ряду серьёзных проблем, снизивших эффективность Бланко:

• во-первых, к дисбалансу мощностей из-за нестабильности производственного процесса ферм, что свойственно сельскому хозяйству в целом, что привело к простоям и росту запасов.
• во-вторых, к снижению гибкости из-за усложнения структуры. Решения по реагированию на изменения рынка, стало необходимым согласовывать между всеми звеньями цепочки. Это снизило оперативность деятельности и усложнило управление.

В итоге значительно ухудшились такие важные показатели, как рентабельность активов и рентабельность инвестиций…

▶ 00:04:38 — Точно не известно, была ли информация о планах компании Милагро заняться усилением вертикальной интеграции хорошо продуманным маневром сманивания компании Бланко с привычной территории на неизвестную. Это не столь важно. Но если это было сознательное применение стратагемы 15, то надо отметить, что компания Милагро усилила её действенность параллельным применением еще и другой стратагемы –№ 16. Эта стратагема в книге называется «Если хочешь поймать, сначала отпусти», а я её определил бы так: «Вынудить противника потерять бдительность, ослабив давление». Да, большие концерны действительно часто бывают медлительны, но, вполне возможно, что пассивность компании Милагро в данном случае была продуманным маневром – дать компании Бланко возможность обогнать себя в расчете на то, что они в спешке не проведут качественного анализа рисков. Подробнее об этом вы можете почитать в моей статье «Как проводить стратегическое планирование с применением риск-менеджмента»

Больше материалов на странице https://createvalue.ru/resources