▶ 00:00:01 — В предыдущем ролике серии «Китайская мудрость как бизнес-модель» я начал обсуждать книгу «36 стратагем для менеджеров», основанную на китайском философском трактате о военных хитростях.

Точнее, я привожу примеры, как некоторые эти хитрости применимы в бизнес-управлении.

Автор книги Харро фон Зенгер приводит примеры из крупного бизнеса, политики и международных отношений. Мне же стратагемы интересны с точки зрения их приложения к деятельности малого и среднего бизнеса.

Прошлое видео я посвятил стратагеме № 19 «Вытаскивать дрова из-под котла», а в моей интерпретации - ослабить источник силы противника. В примере небольшая компания переманила на свою сторону потенциальных клиентов большой компании, и в конце я предположил, что кто-то в этом примере может увидеть признаки стратагем № 3 или 23. О них рассказ сегодня.

▶ 00:01:45 — Стратагема № 3: «Убить чужим ножом» или нейтрализовать противника, не засветившись самому.
Существует много примеров применения этой стратагемы, когда одна компания пытается уличить другую в нарушении законодательства и привлекает для этого пожарную инспекцию, Роспотребнадзор, таможенную службу и тому подобное. Такое бывает часто, но это неинтересно.

А вот кейс более примечательный:
Компания, назовем ее Техно-деталь, давно и успешно работала на рынке производства запасных деталей и комплектующих для транспортных средств. В свое время руководство Техно-деталь реализовало очень важное и сложное стратегическое решение – компания прошла сертификацию заводов Nissan и Volkswagen и получала контракты на поставку деталей на эти заводы.

Данный проект потребовал очень много денежных и технологических ресурсов, занял много времени, но все вложения в конечном итоге оправдались, и компания Техно-деталь вышла на стабильную загрузку своего производства и финансовую стабильность.

Больше того, выведение производства на уровень стандартов Ниссан и Фольксваген дало возможность привлекать новых интересных клиентов.

Но вскоре руководство Техно-деталь обнаружило, что многие потенциальные клиенты принимают решение заключить договор с другой компанией, назовём ее Оператив-Авто. Стало ясно, что Оператив-авто старается перехватить каждого клиента, предлагая всегда более низкие цены.

Владелец Техно-деталь решил провести разведку. Он назначил встречу с руководством Оператив-авто якобы для того чтобы обсудить возможности производства своих заказов на мощностях Оператив-авто. Разведка показала, что Оператив-авто серьезно недозагружен, оборудование требует модернизации, но финансовых ресурсов для этого недостаточно. При этом выяснилось, что владелец Оператив-авто очень амбициозен. В конце переговоров стало ясно, что грядет конкурентная война. Тогда владелец Техно-деталь решил принять бой и сыграть на амбициозности соперника и слабости его ресурсов, и применить стратагему «нейтрализовать противника, не засветившись самому».

Он сказал, что конкурентной борьбы он не боится, так как основа стабильности его компании - это сотрудничество с Nissan и Volkswagen, но Оператив-авто никогда не сможет пройти их сертификацию. Наживка сработала - Оператив-авто запустил проект сертификации и, будучи плохо готовым, увяз в нем, был вынужден сократить рыночную активность, что привело к потере доходности и росту кредитной нагрузки. В результате, Техно-деталь перехватил инициативу и закрепил за собой лидерство в этой гонке с конкурентом на долгое время.

▶ 00:05:47 — Стратагема № 23: «Объединиться с дальним врагом, чтобы напасть на ближнего». Надо заметить, что «дальний» и «ближний» не означают физическое расстояние в прямом смысле.

Я работал в крупной производственной компании директором по логистике и производству, и наша фирма была в процессе реализации крупного проекта – мы строили новый производственный цех. Проект дошел до этапа доставки технологического оборудования и один объект относился к типу негабаритных грузов.

Наша компания обратилась к крупной логистической компании, назовем ее Супер-Глоб, но они предложили неудобные сроки и цену, превышающую наш бюджет.

Я обсудил это с руководителем логистической компании назовем ее Логодрайв, которая осуществляла доставку прочих обычных грузов для нашего проекта. И руководитель Логодрайв предложил мне решить нашу проблему. По получении нами коммерческого предложения стало ясно, что Логодрайв решили для выполнения нашего заказа объединится со своим конкурентом, тоже небольшой компанией, которая начала развивать у себя направление по перевозке сложных грузов. Объединив ресурсы и компетенции, они разработали план, который был одобрен руководством нашей компании.

Узнав о потере нашего заказа, Супер-Глоб дали скидку, но наше руководство подписало контракт с Логодрайв. Доставка прошла успешно. Примечательно, что сотрудничество Логодрайв со своим конкурентом послужило началом их дальнейшего тесного партнерства.

Больше материалов на странице https://createvalue.ru/resources