И вот, оказалось, что компания не готова к конкуренции, навыки и энергия, которые в свое время позволили завоевать «клиента мечты» утрачены, а новых супер-клиентов на горизонте нет.

Что делает предприниматель? — Немедленно начинает искать нового опорного клиента, чтобы все стало так же хорошо, как прежде. Тратит ресурсы компании, теряет время, а успех не приходит, т.к. рынок изменился и клиентов, которые готовы «подставить свое плечо поставщику», больше нет.

Тяжелая ситуация, которой можно было бы избежать, вовремя озаботившись созданием сбалансированного портфеля клиентов.

Что есть сбалансированный портфель и как оценить вашу зависимость от клиентов, если их несколько или даже много? — Есть два подхода.

Подход инвесторов и банкиров
В этом подходе принято считать, что доля выручки от клиента:

• До 10% - безопасна
• От 10 до 20% - должна насторожить руководство
• От 20 до 30% - требует неотложного внимания и контроля
• От 30 до 40% и выше — зона максимального риска, из которой нужно бежать

Если в вашем бизнесе есть клиент (ы) которые приносят 30% выручки и больше, с точки зрения финансистов он будет выглядеть слишком рискованным (прощайте, легкие кредиты и венчурные инвестиции).
Этот подход простой и понятный, однако мне больше нравится следующий, «антимонопольный», т.к. он позволяет не упустить влияние средних и даже относительно небольших клиентов.

Антимонопольный подход
Здесь используем индекс Херфиндаля-Хиршмана (HHI). Этот индекс был разработан в середине 20 века американцем Хиршманом, потом усовершенствован немцем Херфиндалем и до сих пор успешно применяется для оценки степени монополизации рынка и уровня конкуренции.

Для клиентского портфеля индекс будет работать следующим образом.
1. Оцениваем долю каждого клиента в процентах и возводим эти проценты в квадрат.
2. Складываем оценки для каждого клиента и получаем итоговое значение HHI.

Нетрудно вычислить, что минимальное значение индекса будет стремиться к нулю, а максимальное, когда 100% выручки дает один клиент, составит 10 000.

Например, если у компании три клиента с долями 50%, 30% и 20%, то HHI = 50² + 30² + 20² = 2500 + 900 + 400 = 3800.

Проценты в формуле возводятся в квадрат, чтобы зависимость результата от крупных клиентов была более выраженной (это не я придумал, это все Херфиндаль и Хиршман ).

Чем меньше значение индекса, тем более диверсифицирован ваш клиентский портфель и тем более равномерно распределена выручка между клиентами. Чем выше значение индекса, тем ситуация хуже.

Если ваш бизнес набрал от 1500 до 2500 баллов по шкале HHI, значит концентрация выручки в крупных клиентах довольно высока и риски их потери для бизнеса существенны.

HHI больше 2500 говорит о том, что у вас есть два или несколько клиентов с высокими долями выручки и вам уже нужен спасательный круг диверсификации.