О чем идет речь? – О том, что при планировании не учтены два решающих фактора, которые определяют надежность планов, а именно: насколько наши продукты и услуги встроены в цепочку создания ценности заказчика и насколько они помогают ему эту ценность увеличивать.

Вы можете сказать: «Ничего подобного. Надежность планов определяется тем, насколько наши продукты незаменимы или тем, насколько мы сумели заинтересовать заказчика нашей ценой».

Так вот, я вас разочарую: нет ничего незаменимого и нет такого ценового предложения, которое нельзя было бы перебить другим (иногда даже не таким выгодным). Кроме того, любой заказчик всегда будет желать избавиться от незаменимого поставщика и при первой возможности это сделает. Подход незаменимость + цена может хорошо работать тактически, стратегически – нет.

Стратегически надежным решением является согласование планов на основе понимания того, как увеличивать вашу совместную с заказчиком ценность для его:
а) клиентов,
б) бенефициаров.

Чтобы говорить о ценности не на уровне абстракций, а с цифрами в руках, я предлагаю использовать векторную модель ценности (ВМЦ). Ценность в ней вычисляется по формуле: V = E + P · i, где V- ценность (Value), P - восприятие ценности (Perception), E - доходы владельца (Earnings), а i – мнимая единица. Краткое описание ВМЦ приведено в моей статье «Ценность как комплексное число».

Возвращаемся к согласованию планов. Одним из самых простых для этого способов, который почти не используется в российской практике, является проведение совместной с заказчиком стратегической сессии.

Почему не используется? Потому что, во-первых, не в нашей традиции раскрывать друг-другу свои планы в деловом общении (это часто воспринимается как слабость, недалекость, неумение хранить секреты и т.п.), а, во-вторых, не проработаны методы селекции ключевых заказчиков, с которыми нужно проводить совместные стратегические сессии, и методы проведения таких сессий.

Тем не менее, я считаю, что формат совместной стратегической сессии может быть востребован в силу того, что для него существует прочная основа – совместное создание ценности. Речь идет о том, чтобы в узком кругу и с заранее установленными «границами откровенности», договориться как вместе заработать больше и как устранить из своих планов все, что мешает это сделать.

Здесь снова сошлюсь на свою публикацию «Ключевой клиент в цифрах: критерии и приоритеты», где приведены параметры клиента, по которым его можно отобрать для проведения совместной стратегической сессии.

Мне могут возразить: «Ну какая может быть стратегия, какое совместное создание ценности, когда мы не знаем, что завтра случится, и наши клиенты тоже!» А кто сказал, что в такой ситуации не нужно стратегическое планирование? Напротив, потребность в нем не исчезает, а только растёт. Хочу в этой связи обратить ваше внимание на статью Всеволода Сафарова «Стратегическое планирование в условиях современных реалий. Форматы стратегий», в которой он рассуждает о стратегическом планировании в условиях турбулентности.

От себя добавлю, что чем выше турбулентность на рынке, тем больше пользы принесет согласование планов с ключевыми клиентами, на которых ваш бизнес делает ставку, и тем активнее нужно с ними работать над выстраиванием совместной системы создания ценности. Наличие такой системы позволит как вам, так и вашим клиентам чувствовать себя более уверенно на меняющемся рынке.

О выстраивании системы создания ценности можно почитать здесь: https://createvalue.ru.

О том как подготовить и провести стратегическую сессию с ключевым клиентом кратко расскажу в следующей статье. Подробно – в формате отдельной консультации и/или совместной подготовки к вашей первой стратегической сессии с ключевым клиентом.