• Насколько компания встроена в процессы клиента.
• Решает ли она для него действительно важные задачи.
• Есть ли потенциал совместного развития (или даже партнерства) с клиентом.
• Может ли сотрудничество с клиентом создать дополнительную ценность для рынка.

С помощью таблицы критериев с весами и шкалой оценок, можно онлайн «просчитать» своих клиентов и расставить приоритеты для KAM.

Заполнение таблицы может показать, что не каждый крупный клиент действительно является ключевым, а клиенты с меньшей выручкой являются более важными и перспективными для бизнеса.

В колонке «Оценка клиента» конкретный клиент оценивается по заранее установленной шкале.

Колонка «Вес» показывает, насколько конкретный критерий важен для компании.

Баллы по всем строкам суммируются, в результате чего получается итоговая оценка, которая позволяет ранжировать клиентский портфель на единой основе.

Для присвоения клиенту определенного статуса, такого как «обычный», «приоритетный», «ключевой», используются пороговые значения итоговых оценок:

До 60 баллов – обычный клиент.
От 61 до 120 баллов – приоритетный клиент.
121 балл и выше – ключевой клиент.