Материал опубликован в 2019 году и, может быть, сейчас ситуация изменилась, но не это главное. Мне показалось интересным проанализировать кейс с точки зрения маркетинга.

Не буду пересказывать суть исследования 2500 светодиодных ламп, которое провел Алексей (кому интересно, почитайте), сообщу только о выводах по его результатам. Они следующие:

1. На упаковках указывается завышенная мощность. Например, при заявленных 9–11 Вт, реальная измеренная мощность будет 4.7–7.5 Вт.
2. Завышается значение светового потока. В проведенном исследовании разница с фактическими значениями достигала 20-40%.
3. Завышается эквивалент лампы накаливания. Например, «замена 80 Вт» или «замена 100 Вт», может в реальности означать 60 Вт.
4. Завышается индекс цветопередачи. Если на коробке вы видите CRI>90, то в реальности он может оказаться на уровне 81.
5. На физически идентичных лампах может быть указана разная мощность.

Для чего это все? Как сказал Алексею неназванный представитель одного из производителей: «Потребители в общей массе по-прежнему ориентируются на более понятный показатель «Мощность» при выборе ламп, поэтому мы вынуждены немного завышать параметры по мощности, чтобы дифференцироваться на полке».

То есть, в силу укоренившейся с эпохи ламп накаливания привычки покупателя выбирать по мощности, производители применяют уловку, которая позволяет им лучше продавать свою продукцию. Завышение мощности тянет за собой увеличение и других параметров, чтобы они как-то «бились» между собой. В итоге мы покупаем «супер-лампочки», которых в природе не может быть.

Прочитав статью, я подумал: «А есть ли альтернатива такому сознательному обману покупателя, если тебе нужно выполнить план продаж и не потерять долю рынка? И еще: «А что бы я сделал на месте отдела маркетинга, чтобы не прибегать к обману?»

Я выделил несколько приемов, которые бы позволили стать более заметным на фоне конкурентов.  Вот некоторые из них:

• Переопределение основных метрик для переключения фокуса покупателя на реальную ценность товара. Например, указание количества люмен на единицу мощности, количества рублей, затрачиваемых на 1000 часов работы и т.п.
• Снижение когнитивной нагрузки на покупателя за счет улучшения визуализации основных метрик на упаковке (графики, диаграммы и т.п.)
• Размещение на упаковке «знака качества» или указания на сертификацию независимой испытательной лаборатории.
• Простая инфографика на упаковке о том как читать характеристики лампы и какие для чего выбирать.

Вы можете сказать: «Ну, пока это все сработает, конкуренты тебя обгонят и останешься ты с одними убытками». В краткосрочной перспективе, возможно, что да и, если нужно «быстро склепать» лампочки, чтобы заработать на новом продукте, проще быть как все.

Справедливости ради должен отметить, что не все производители, которые упомянуты в результатах тестирования, включились в гонку завышения мощности. Были и те, которые ее не завышали или делали это «гомеопатическими дозами» (не буду рекламировать, почитаете, если интересно).

А если подумать о том, чтобы стать лидером рынка, который формирует мнение покупателей, брендом, который ценят, и которому безусловно доверяют?